1. KUNDVÄRDE
De finns knappast något företag som inte anser sig leverera ett betydande kundvärde, ändå slutar de flesta säljinsatser i att kunden väljer en annan lösning. Att det blir så kan givetvis beror på många faktorer men ofta på att vi glömmer att det är kunden som definierar värde och inte vi.

Kundvärde kan beskrivas i tre dimissioner:

• Inre värde, avser sådant som motivation, glädje, trygghet etc.
• Praktiskt/funktionellt värde, vad vill vi som kund förändra? Färre produktionsavbrott Fler besökare på vår hemsida?
• Ekonomiskt värde, vad blir den ekonomiska effekten av t ex färre produktionsavbrott.

Är vår målgrupp andra företag är det oundvikligen så att vår leverans på kort eller lång sikt måsta påverka deras resultaträkning i positiv riktning.

2. KUNDKÄNNEDOM
För att kunna leverera kundvärde måste vi ha god kunskap om våra kunder. God kundkännedom är ju även en förutsättning för att vi ska kunna bearbeta vår marknad effektivt.

• Vad sker i kundens omvärld?
• Branschspecifika utmaningar?
• Kundens kunder och konkurrenter?
• Hur går kunden ekonomiskt?
• Hur gör kunden inköp, vem påverkar?
• Vilka känner vi, vilka borde vi känna?

3. HAR VI FÖRSTÅTT KUNDENS BEHOV?
Kommunikation betyder per definition att ha något gemensamt. En central del i säljprocessen är att vi tillsammans med kunden har en gemensam bild av dennes behov. För många säljare skulle det vara en god investering att utveckla sin intervjuteknik. Vi rekommenderar att man med viss regelbundenhet tränar på att använda olika frågetyper där öppna frågor och slutna kontrollfrågor är de viktigaste. Om vi dessutom målmedvetet tillämpar s k aktivt lyssnade kommer förändringen bli påtaglig.

4. VÅR LEVERANS KONTRA KUNDENS BEHOV?
Har vi lyckats beskriva hur vår lösning möter kundens behov? I komplex inköpssituationer är det vanligen fler personer hos kunden som är med i beslutsprocessen och säljaren är inte med när beslutet tas. Frågan är hur jag som säljare kan påverka beslutsfattare som jag aldrig får träffa? Det viktigaste är att vi tar frågan på allvar och systematiskt undersöker vad dessa beslutsfattare har för preferenser, hur din lösning kommer påverka dem etc. Vi rekommenderar att man utgår från EFI-modellen

• E står för Egenskap vilket avser t ex fakta som produktdata etc,
• F står för Fördelar d v s allmängiltiga fördelar vår lösning
• I står för Innebörd vilket beskriver vad en specifik person/avdelning har för konkret nytta av vår leverans

Kan man beskriva Innebörd för varje person/avdelning som kommer beröras av vår lösning har vi kommit mycket långt processen.

5. HUR BLIR JAG EN BÄTTRE SÄLJARE?
Bara det att man formulerar frågan innebär att man är på väg. D v s du tror/vet att det finns delar i ditt sätt att arbeta som skulle kunna förbättras och därmed innebära bättre resultat. Vårt förslag är att du går igenom ovanstående fyra punkter med din chef för att få hans eller hennes uppfattning och att ni gemensamt gör en handlingsplan med som ni följer upp fortlöpande under ett år, vi är helt övertygade om att detta kommer leda till fler affärer.