Project Description
Affärsmannaskap 2
Hör man till denna målgrupp förväntas det vanligen att man tar aktiv del i att utveckla bolagets befintliga kunder. Att målmedvetet identifiera och agera på förbättringsområden hos bolagets kunder är nyckeln till detta och oftast en förväntning kunden har. Det är heller inte ovanligt att man medverkar i nykundsprojekt i form av pre-sale. För vissa kommer detta innebära att man över tid närmar sig en roll motsvarande Trusted Advisor.
Deltagarna får under kursen många möjligheter att testa och praktisera olika situationer, med sig får de ett flertal hjälpmedel och verktyg för att lyckas även i sin framtida roll. Kursen förutsätter att du tidigare genomfört kursen Affärsmannaskap 1 eller har liknande kunskaper.
Kursen genomförs normalt vid 4 tillfällen á 3 timmar där vi behandlar följande områden:
De flesta kunder förväntar sig att man som expert hjälper dem att identifiera och agera på förbättringsmöjligheter i deras verksamhet. Förståelse för och anpassning till var i beslutsprocessen kunden befinner sig påverkar möjligheten till framgång i kundrelationer.
- Kundens beslutsprocess
- Rådgivarens säljprocess
- Att bygga förtroende
- Verktygslådan
Utveckla kontaknätet
Långsiktiga och lönsamma kundrelationer kräver att man kontinuerligt och medvetet utvecklar kontaktnätet hos sin kund för att därmed bli en ännu bättre rådgivare. Under resan gång kommer det sannolikt innebär uppdrag hos andra personer/avdelningar i kundföretaget vilket fördjupar relationen och göra rådgivaren än mer viktig för kunden.
- Identifiera viktiga kontakter som bör etableras
- Definiera vad dessa kontakter konkret ska leda till
- Ta kontakt
- Arbeta strukturerat med kontaktnätet
Ett bra samtal mellan två parter är avspänt och bygger på ömsesidigt gillande. En för leverantören viktig uppgift är att hjälpa kunden att utforska förbättringsområden, motiv till att åtgärda dem samt tänkbara lösningar, och då måste denne ha goda kunskaper i intervjuteknik.
- Intervjuteknik
- Att lyssna aktivt
- Enkla och komplexa reflektioner
- Ta upp problem med kunden
Argumentation och presentationsteknik, fortsättning
I komplexa beslutssituationer är det vanligen fler personer hos kunden som är med i beslutsprocessen och rådgivaren är inte med när beslutet tas. Frågan är hur jag som rådgivare kan hjälpa min kontakt att påverka beslutsfattare som jag aldrig får träffa att fatta bra beslut?
- Att hjälpa kunden fatta bra beslut
- Argumentation till olika roller
- Internförankring
Kursen kan antingen genomföras i grupp eller som individuell coachning. Kontakta oss för en vidare diskussion kring ett passande upplägg.