Första mötet med en kund är enligt många helt avgörande för hur den fortsatta processen kommer att fortlöpa, detta gäller i synnerhet komplexa affärsprocesser.

Här följer fyra tips som, med lite träning, kommer resultera i att dina förstamöten blir ännu bättre.

1. Etablera ett samarbetsklimat
Om du under ett möte visar empati och stor nyfikenhet kommer den du träffar känna sig avslappnad och uppfatta dig som en sympatisk människa som man kan lita på. Glöm dig själv, din presentation och det du vill sälja för att fullt ut fokusera på personen du har framför dig.

2. Öppna eller slutna frågor
En öppen fråga kan inte besvaras med ja eller nej till skillnad från en sluten fråga som gör det. I en säljintervju använder man öppna frågor för att inte låsa kunden till vissa svar, medan man med slutna frågor vill uppnå just detta, d v s förmå kunden att t ex ta ställning.

Många säljare vi träffar använder väsentligt fler slutna frågor än öppna vilket kan resultera i att man missar information som senare visar sig vara viktig. Det är ett gott tips att träna sig på att ställa just öppna frågor.

3. Reflektioner
Att reflektera innebär att man kommenterar något kunden säger, dels för att styra samtalet, dels för att kunden verkligen känner ditt stora intresse för honom och hans verksamhet. En enkel reflektion är t ex ”Höga kostnader?” men om du säger ”Du vill verkligen göra något åt de höga kostnaderna?” då har du använt dig av en komplex reflektion. Tips är att träna sig på att använda reflektion som styrmedel.

4. Sammanfattning
Sammanfattning handlar om att skapa en gemensam grund genom att säkerställa att vi pratar om samma sak. För många känns det nog ganska självklart att göra en sammanfattning av kundmötet mot slutet. Ett tips är dock att göra en halvhalt vid flera tillfällen under mötet och då verklig säkerställa att ni har denna gemensamma grund och förståelse som är så central för en lyckad affärsprocess.

Intresserad av att vässa dina kunskaper? Läs mer om vår kurs i Intervju-/frågeteknik.